16.04.2026 – Nachfolge wird dort erfolgreich gestaltet, wo sie nicht als einmalige Entscheidung, sondern als kontinuierlicher Entwicklungsprozess verstanden wird, meint Personalcoach Katarina Schmitz. Dazu gehört, Strukturen, Prozesse, Kundenbeziehungen und die zukünftige Ausrichtung eines gesamten Betriebs in Kooperation mit Versicherern und Organisationen zu klären. In vielen Vermittlerbetrieben wird das Thema Nachfolge zunächst als eine einfache Frage verstanden: Wer übern

14.04.2026 – Viele Beratungsgespräche scheitern nicht an der Lösung. Denn oft passt das Timing nicht. Wer zu früh empfiehlt, übersieht oft den eigentlichen Bedarf. Auf was erfolgreiche Vermittler setzen, erklärt Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie. Im Beratungsalltag vieler Vermittler zeigt sich ein wiederkehrendes Muster: Der Kunde schildert seine Situation und bereits nach kurzer Zeit wird eine konkrete Lösung vorgestellt. Aus Sicht des Vermittlers ist dieses Vor

09.04.2026 – Nachfolge ist weniger eine Frage des Suchens als vielmehr eine Frage der Entwicklung und Passung. Dabei handelt es sich um einen Prozess, der sich über die Zusammenarbeit zwischen dem Abgebenden und seinem Nachfolger entwickelt. Entscheidend sind nicht nur dessen fachliche Fähigkeiten, sondern vor allem die Bereitschaft, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen und eine gemeinsame Perspektive für die Zukunft zu entwickeln. Ein Beitrag von Personalcoach Katari

02.04.2026 – Warum Kunden trotz guter Gespräche nicht abschließen. Oft liegt es nicht am Produkt, sondern am unbewussten Druck im Gespräch. Weshalb genau das häufig dazu führt, dass Kunden nicht entscheiden, erklärt Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie. Viele Vermittler kennen diese Situation: Das Gespräch läuft gut, der Kunde wirkt interessiert und dennoch kommt es am Ende nicht zur Entscheidung. Stattdessen fallen Sätze wie: „Ich überlege es mir noch“ oder „Ich me

27.3.2026 – Die Nachfolge in Vermittlerbetrieben wird häufig erst dann zum Thema, wenn sie bereits kurzfristig geregelt werden muss. Zu diesem Zeitpunkt stehen jedoch oft weder ein geeigneter Kandidat noch eine klare Struktur für die Übergabe zur Verfügung. In der Praxis zeigt sich: Erfolgreiche Nachfolge beginnt deutlich früher und vor allem systematisch. Ein Beitrag von Personalcoach Katarina Schmitz. Viele Versicherungsvermittler beschäftigen sich lange nicht aktiv mit der

20.03.2026 – Nachfolgeplanung im Versicherungsvertrieb beginnt häufig zu spät und wird dadurch unnötig schwierig, weiß Personalcoach Katarina Schmitz. Sie plädiert dafür, frühzeitig in Nachwuchs zu investieren, Quereinsteiger bewusst einzubinden und Nachfolge als strategische Aufgabe zu verstehen, die Organisationen und Vermittler gemeinsam angehen. Der Generationenwechsel gehört zu den großen strukturellen Themen im Versicherungsvertrieb. Viele Vermittler nähern sich dem Ruh

18.03.2026 – Viele Beratungsgespräche im Versicherungsvertrieb starten heute mit Laptop und Software. Weshalb dadurch oft der wichtigste Teil der Beratung verloren geht, erklärt Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie. Im Beratungsalltag vieler Vermittler beginnt ein Kundentermin nach einem ähnlichen Muster: Nach einer kurzen Begrüßung und wenigen Minuten Smalltalk wird der Laptop geöffnet, die Beratungstechnologie gestartet und das Gespräch geht direkt in Richtung Pro

16.03.2026 – Viele Vermittler starten engagiert, verfügen über viel Wissen, sind aber im Kundengespräch unsicher. Die Folge: Abschlüsse bleiben aus, beobachtet Personalcoach Katarina Schmitz. Ihr Fazit: Qualifizierung ist ein wichtiger Bestandteil im Versicherungsvertrieb. Doch Wissen, Konzepte und Trainings entfalten ihre Wirkung erst dann, wenn sie durch Führung im Alltag begleitet werden. Versicherungsunternehmen investieren erheblich in Qualifizierung. Neue Vermittler dur

05.03.2026 – Im Vermittle ralltag zeigt sich ein klares Bild: Die Mehrheit der Beratungsgespräche findet mit Bestandskunden statt. Neukundentermine sind seltener, oft aufwendiger und mit höherer innerer Anspannung verbunden. Viele Vermittler empfinden es als deutlich einfacher, mit Kunden zu arbeiten, zu denen bereits Vertrauen besteht, als sich auf neue Kunden einzulassen. Diese Entwicklung ist nachvollziehbar, sie hat jedoch spürbare Auswirkungen auf die Qualität und Wirksa

27.02.2026 – Normen dienen der Qualitätssicherung. In der Praxis zeigt sich jedoch ein widersprüchliches Bild. Die gewünschte Wirkung bleibt aus, weiß die Personalentwicklerin Katarina Schmitz. In einem Dossier liefert sie Tipps und Hinweise für eine erfolgreiche Gesprächsführung. Beratungsstandards: Warum sie oft das Gegenteil bewirken Normen dienen der Qualitätssicherung. In der Praxis zeigt sich jedoch ein widersprüchliches Bild. Die gewünschte Wirkung bleibt aus, weiß die

04.02. 2026 – Im Versicherungsvertrieb wird kontinuierlich in Fachwissen investiert. Neue Tarife, veränderte Beitragsgrenzen, regulatorische Anforderungen und Produktschulungen prägen den Alltag von Vermittlern. Fachliche Weiterbildung ist notwendig und unverzichtbar. Dennoch zeigt sich in der Praxis ein wiederkehrendes Paradox: Trotz wachsender Wissensbasis wird Beratung nicht automatisch besser. Viel Wissen – wenig Umsetzung In meiner Arbeit mit Versicherern, Maklerbetr

26.01.2026 – Viele Vermittler investieren viel Zeit in Beratungsgespräche. Die Gespräche sind fachlich fundiert, die Produkte passend und dennoch bleiben Abschlüsse aus oder werden vertagt. In den ersten beiden Beiträgen dieser Serie wurde deutlich, woran das häufig liegt: fehlende Struktur, unklare Positionierung und eine zu geringe Führung im Gespräch. Im dritten Teil geht es nun um die konkrete Frage, wie Vermittler mit einfachen, strukturierten Ansätzen mehr Sicherheit

20.01.2026 – In vielen Versicherungsunternehmen ist die „ganzheitliche Beratung“ erklärtes Ziel. In Leitbildern, Strategiepapieren und internen Schulungen wird sie regelmäßig betont. Gleichzeitig zeigen sich im Vertriebsalltag jedoch deutliche Widersprüche zwischen Anspruch und Realität. Ein zentraler Grund dafür liegt in der Ausgestaltung von Zielsystemen. Ein Gastbeitrag der Personalentwicklerin Katarina Schmitz. In der Praxis erlebe ich häufig, dass Versicherungsvermittl

19.01.2026 – Fachlich richtige Beratung reicht im Versicherungsvertrieb oft nicht aus. Kunden sind informiert, aber nicht orientiert und vertagen Entscheidungen. Der Schlüssel liegt in klarer Gesprächsführung und einer sichtbaren Positionierung des Vermittlers, unterstreicht Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie. Im Versicherungsvertrieb zeigt sich immer wieder ein klares Muster: Beratungsgespräche verlaufen fachlich korrekt, bleiben jedoch in ihrer Wirkung begrenzt.

12.01.2026 – Beratungsgespräche scheitern selten am Produkt, sondern an der Gesprächsführung. Fehlende Struktur, unklare Rollen und Zurückhaltung beim Abschluss verhindern Entscheidungen. Warum weniger Fachlichkeit und mehr Führung den Unterschied machen, erklärt Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie. Beratungsgespräche im Versicherungsvertrieb verlaufen häufig fachlich korrekt, bleiben jedoch im Ergebnis hinter den Erwartungen zurück. Termine finden statt, Produkte

07.01.2026 – Der persönliche Kundenkontakt bleibt für Makler und Versicherer ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dennoch verlaufen viele Beratungsgespräche weniger erfolgreich als möglich – oft nicht wegen fehlender Fachkenntnis, sondern aufgrund mangelnder Struktur und unklarer Gesprächsführung. Ein Gastbeitrag der Personalentwicklerin Katarina Schmitz. Kunden erwarten Orientierung, Sicherheit und nachvollziehbare Empfehlungen. Vermittler hingegen verlassen sich häufig auf P

17.12.2025 – Quereinsteiger finden sich heute in nahezu allen Vertriebswegen – bei Versicherern ebenso wie in Maklerbetrieben oder Strukturvertrieben. Ihre Vorerfahrungen reichen von klassischem Verkauf über Bank- und Handelsberufe bis hin zu vollständig branchenfremden Tätigkeiten. So unterschiedlich die Hintergründe auch sind, die Herausforderungen im Kundengespräch ähneln sich auffallend. Unsicherheit, fehlende Gesprächsführung und mangelnde Struktur prägen viele der erste