27.02.2026 – Normen dienen der Qualitätssicherung. In der Praxis zeigt sich jedoch ein widersprüchliches Bild. Die gewünschte Wirkung bleibt aus, weiß die Personalentwicklerin Katarina Schmitz. In einem Dossier liefert sie Tipps und Hinweise für eine erfolgreiche Gesprächsführung. Beratungsstandards: Warum sie oft das Gegenteil bewirken Normen dienen der Qualitätssicherung. In der Praxis zeigt sich jedoch ein widersprüchliches Bild. Die gewünschte Wirkung bleibt aus, weiß die

04.02. 2026 – Im Versicherungsvertrieb wird kontinuierlich in Fachwissen investiert. Neue Tarife, veränderte Beitragsgrenzen, regulatorische Anforderungen und Produktschulungen prägen den Alltag von Vermittlern. Fachliche Weiterbildung ist notwendig und unverzichtbar. Dennoch zeigt sich in der Praxis ein wiederkehrendes Paradox: Trotz wachsender Wissensbasis wird Beratung nicht automatisch besser.   Viel Wissen – wenig Umsetzung   In meiner Arbeit mit Versicherern, Maklerbetr

26.01.2026 – Viele Vermittler investieren viel Zeit in Beratungsgespräche. Die Gespräche sind fachlich fundiert, die Produkte passend und dennoch bleiben Abschlüsse aus oder werden vertagt. In den ersten beiden Beiträgen dieser Serie wurde deutlich, woran das häufig liegt: fehlende Struktur, unklare Positionierung und eine zu geringe Führung im Gespräch.   Im dritten Teil geht es nun um die konkrete Frage, wie Vermittler mit einfachen, strukturierten Ansätzen mehr Sicherheit

20.01.2026 – In vielen Versicherungsunternehmen ist die „ganzheitliche Beratung“ erklärtes Ziel. In Leitbildern, Strategiepapieren und internen Schulungen wird sie regelmäßig betont. Gleichzeitig zeigen sich im Vertriebsalltag jedoch deutliche Widersprüche zwischen Anspruch und Realität. Ein zentraler Grund dafür liegt in der Ausgestaltung von Zielsystemen. Ein Gastbeitrag der Personalentwicklerin Katarina Schmitz.   In der Praxis erlebe ich häufig, dass Versicherungsvermittl

19.01.2026 – Fachlich richtige Beratung reicht im Versicherungsvertrieb oft nicht aus. Kunden sind informiert, aber nicht orientiert und vertagen Entscheidungen. Der Schlüssel liegt in klarer Gesprächsführung und einer sichtbaren Positionierung des Vermittlers, unterstreicht Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie. Im Versicherungsvertrieb zeigt sich immer wieder ein klares Muster: Beratungsgespräche verlaufen fachlich korrekt, bleiben jedoch in ihrer Wirkung begrenzt.

12.01.2026 – Beratungsgespräche scheitern selten am Produkt, sondern an der Gesprächsführung. Fehlende Struktur, unklare Rollen und Zurückhaltung beim Abschluss verhindern Entscheidungen. Warum weniger Fachlichkeit und mehr Führung den Unterschied machen, erklärt Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie. Beratungsgespräche im Versicherungsvertrieb verlaufen häufig fachlich korrekt, bleiben jedoch im Ergebnis hinter den Erwartungen zurück. Termine finden statt, Produkte

07.01.2026 – Der persönliche Kundenkontakt bleibt für Makler und Versicherer ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dennoch verlaufen viele Beratungsgespräche weniger erfolgreich als möglich – oft nicht wegen fehlender Fachkenntnis, sondern aufgrund mangelnder Struktur und unklarer Gesprächsführung. Ein Gastbeitrag der Personalentwicklerin Katarina Schmitz.   Kunden erwarten Orientierung, Sicherheit und nachvollziehbare Empfehlungen. Vermittler hingegen verlassen sich häufig auf P

17.12.2025 – Quereinsteiger finden sich heute in nahezu allen Vertriebswegen – bei Versicherern ebenso wie in Maklerbetrieben oder Strukturvertrieben. Ihre Vorerfahrungen reichen von klassischem Verkauf über Bank- und Handelsberufe bis hin zu vollständig branchenfremden Tätigkeiten. So unterschiedlich die Hintergründe auch sind, die Herausforderungen im Kundengespräch ähneln sich auffallend. Unsicherheit, fehlende Gesprächsführung und mangelnde Struktur prägen viele der erste